Ouvir não todo dia: o que vendas está me ensinando sobre insistir

Quem trabalha com vendas aprende cedo uma conta que ninguém gosta de fazer: a maior parte das conversas termina em não. Não agora, não com você, não esse ano, ou simplesmente silêncio. Faz parte do trabalho. Saber disso não deixa o não mais leve.

Eu ainda estou construindo a minha carreira. Não escrevo de quem já bateu todas as metas e agora ensina o caminho. Escrevo de quem ainda sente o estômago apertar quando uma proposta volta recusada, e que está tentando entender o que fazer com isso.

Este texto é sobre essa tentativa. Sobre separar o não que é informação do não que vira história na minha cabeça. E sobre o quanto a corrida longa, curiosamente, tem me ajudado nisso.

O não quase nunca é sobre mim

Demorei para aceitar uma coisa simples: quando alguém recusa uma proposta, na maioria das vezes está recusando a proposta. Não a pessoa que fez. O cliente tem orçamento, prioridade, chefe, momento. Eu sou só uma parte pequena da decisão dele.

Parece óbvio escrito assim. No dia a dia não é. Com TDAH, que eu tenho diagnosticado desde 2017, a minha cabeça tem a tendência de transformar um evento em narrativa. Um não vira “eu não sou bom nisso”, que vira “talvez eu esteja no lugar errado”, tudo antes do almoço.

O que tem me ajudado é tratar o não como dado antes de tratar como sentimento. Perguntar o que ele diz sobre o momento do cliente, sobre a minha abordagem, sobre o encaixe da oferta. Às vezes a resposta é que eu errei mesmo. Às vezes é que não tinha nada a fazer. Nos dois casos, eu aprendo mais do que se ficar remoendo.

A corrida me treinou para continuar sem garantia

Em ultramaratona, você passa horas fazendo uma coisa cujo resultado só aparece lá no fim. Não existe retorno imediato. Tem trecho em que tudo dói, o ritmo cai e nada indica que vai melhorar. E você continua, porque parar ali não resolve nada.

Vendas tem um pouco disso. O trabalho de hoje às vezes só aparece meses depois. A conversa que parecia não ter dado em nada volta mais tarde de um jeito que eu não esperava. Ou não volta. E eu preciso fazer o próximo contato do mesmo jeito.

Não quero forçar a comparação. Correr é escolha minha, e o não do cliente não é. Mas a habilidade de seguir fazendo o básico bem feito, mesmo sem sinal de que está funcionando, é parecida. E ela se treina.

O que eu tenho feito depois de um não

Não tenho um método. Tenho alguns hábitos que vou ajustando. Uns funcionam melhor que outros.

• Anotar o motivo, se eu souber. Uma linha só. Com o tempo, as anotações mostram padrões que a memória esconde.
• Perguntar, quando dá. “O que pesou na decisão?” Nem sempre respondem. Quando respondem, é a melhor aula do mês.
• Não tomar decisão grande no mesmo dia. Mudar abordagem, preço ou estratégia por causa de um não isolado quase sempre é reação, não análise.
• Fazer o próximo contato rápido. Quanto mais tempo eu fico parado depois de um não, maior ele fica.
• Mexer o corpo. Um treino curto ou uma caminhada, quando a agenda deixa, organiza a cabeça melhor do que qualquer conversa interna.

Nada disso elimina o incômodo. Só impede que ele mande no resto do dia.

Insistir não é o mesmo que teimar

Existe uma ideia muito vendida de que o bom vendedor nunca aceita não como resposta. Eu discordo. Tem não que precisa ser respeitado. Insistir com quem já disse claramente que não quer é desgastar a relação e a própria reputação.

A insistência que me interessa é outra. É continuar aparecendo, continuar estudando o cliente, continuar melhorando a conversa. É insistir no processo, não na pessoa.

Na corrida eu aprendi a mesma diferença. Teimar é manter o ritmo quando o corpo está avisando que algo está errado. Insistir é ajustar, comer, beber, diminuir o passo e seguir. Um te leva até o fim. O outro te tira da prova.

Insistir no processo é diferente de insistir na pessoa. O primeiro constrói carreira. O segundo só gasta relação.

Escrevi sobre essa ideia de constância em disciplina não é fazer o difícil, é manter o combinado. Em vendas, o combinado é com você mesmo: fazer a parte que depende de você, todos os dias, independente do resultado de ontem.

Não levar o não para casa

Essa é a parte em que eu mais falho. Chego em casa com a cabeça ainda na proposta recusada, e quem paga é quem não tem nada a ver com isso. Minha família não precisa de um pai e marido presente no corpo e preso numa reunião que já acabou.

O que tem ajudado é criar uma espécie de fronteira. Às vezes é o trajeto de volta. Às vezes é anotar o que ficou pendente, para a cabeça entender que está guardado e pode soltar. Não funciona sempre. Funciona mais do que não fazer nada.

Também estou aprendendo a reconhecer quando o peso passou do normal. Uma semana ruim é parte do trabalho. Semanas seguidas de desânimo, sono bagunçado e sensação de que nada adianta já são outra coisa. Nesse ponto, a conversa certa é com um psicólogo, não com mais uma planilha de metas. E se em algum momento ficar pesado demais, o CVV atende de graça pelo telefone 188, a qualquer hora.

Já contei como encaixo trabalho e treino na mesma rotina em meta no fim do mês, treino no começo do dia. Separar as coisas também faz parte disso.

Onde eu estou agora

Ainda sinto cada não. Talvez sempre vá sentir um pouco, e talvez isso não seja ruim. O incômodo mostra que eu me importo com o que estou fazendo.

O que mudou é o tempo que eu fico preso nele. Antes era o dia inteiro. Hoje, em dia bom, passa mais rápido. Em dia ruim, ainda é o dia inteiro. Estou no meio do processo, e acho que vou estar por um bom tempo.

Se você também trabalha ouvindo não, me conta como lida com isso. Estou no Instagram, ou você pode me escrever pela página de contato.